פיתוח עסקי מנוהל
מהו פיתוח עסקי מנוהל
פיתוח עסקי מנוהל הוא תחום של משמעת תפעולית, לא פונקציית מכירות.
הוא קיים על מנת לשלוט באיזה אופן ומתי חברה מתקשרת עם האקוסיסטם הביטחוני של ארה"ב על ידי ניהול תזמון, רצף וחשיפה. המטרה איננה פעילות. המטרה היא להגן על אמינות החברה תוך מיקומה לאימוץ מתמשך.
בשוק זה, המעורבות עצמה נושאת סיכון. פיתוח עסקי מנוהל מתייחס לסיכון זה כדבר שיש לנהל באופן פעיל, לא להתעלם ממנו במרדף אחר מומנטום.
מדוע פיתוח עסקי מבוסס פעילות נכשל כאן
היגיון הפיתוח העסקי המסורתי מניח כך שיותר פגישות, יותר הדגמות ויותר נראות יוצרים התקדמות.
באקוסיסטם הביטחוני של ארה"ב, לעיתים קרובות ההפך הוא הנכון.
פעילות לא מנוהלת מייצרת אותות לפני שהמערכת מוכנה לקלוט אותם. עניין מתפרש ככוונה. הדגמות מתפרשות כביקוש. פגישות מתפרשות כחסות. אותות אלה נשארים זמן רב לאחר שההתלהבות דועכת והם צריכים להיות מוערכים על ידי בעלי עניין שמעולם לא היו בחדר.
שחיקת האמינות נראית לעתים רחוקות ככישלון ברגע שהיא מתרחשת. לאחר מכן זה מורגש כשקט.
פיתוח עסקי מנוהל קיים כדי למנוע תוצאה זו.
ניהול כמערכת בקרה
ניהול מיושם באמצעות נקודות בקרה מכוונות הקובעות האם מעורבות צריכה להתרחש, עם מי ובאילו תנאים.
בכל נקודה, מתקבלות החלטות על סמך:
-
מי נושא בסיכון התפעולי ובסיכון הרכישה
-
האם קיימת סמכות מימון
-
האם הבעיה הנידונה אמיתית, נושאת בעלות ובעלת משאבים
-
האם מעורבות מקדמת מיצוב או רק יוצרת חשיפה
התקדמות היא מותנית. תנועה צריך להרוויח. התקדמות ללא בהירות נדחת במכוון.
מה מנוהל ומה מסורב
אנו מנהלים באופן פעיל:
-
מתי מתרחשת מעורבות חיצונית
-
אילו בעלי עניין מעורבים ובאיזה רצף
-
איזה סוג של אינטראקציה מתאים בכל שלב
-
כיצד נוצרים, מתקבלים ומתפרשים אותות
אנו מסרבים במפורש:
-
פעילות ללא בעלות
-
הדגמות ללא סמכות החלטה
-
מעורבות שמחליפה נראות במקום מיצוב נכון
-
לוחות זמנים המונעים על ידי התלהבות ולא על ידי מוכנות
סירוב הוא לא כישלון, זוהי תוצאה מכוונת.
איך נראית הצלחה בפועל
הצלחה במערכת אקולוגית זו אינה מוגדרת על ידי מהירות או עוצמה.
היא מוגדרת על ידי:
-
יישור בין בעלות על הבעיה ליכולת הפתרון
-
ביקוש אמין המגובה על ידי סמכות ומשאבים
-
מעורבות שמגבירה אמון במקום לצרוך אותו
-
אימוץ מסלולים שמופיעים באופן טבעי מכיוון שהסיכון כבר נוהל
פיתוח עסקי מנוהל נראה לעתים קרובות איטי יותר בהתחלה. בפועל, הוא מסיר חיכוכים מאוחר יותר כאשר החיכוך יקר יותר ופחות גלוי.
היכן ניהול מתחיל
ניהול אינו מתחיל לאחר תחילת המעורבות. הוא מתחיל לפני שהמעורבות מותרת.
שיחת המוכנות קיימת כדי לקבוע האם בכלל יש להחיל ניהול או האם איפוק הוא דרך הפעולה הנכונה.
